[ O PECADO CAPITAL DO MERCADO ]

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Um dos maiores pecados capitais do mercado – senão o maior deles –, cometido de forma corriqueira até mesmo por empresários e vendedores experientes, pode custar à sua empresa diversos clientes. Não obstante, este é um equívoco, que, a princípio, parece ser tão sutil e inocente, que até mesmo excelentes profissionais do mercado são incapazes de perceber o erro que estão cometendo. E que erro viria a ser este? O do e-mail marketing invasivo, frequente e insistente.

Todos somos profissionais inseridos em suas respectivas áreas do mercado de trabalho, mas também somos todos clientes e consumidores. E para qualquer um de nós é fácil perceber quando um indivíduo ou uma empresa está sendo chato, inconveniente ou insistente demais conosco, ao tentar nos oferecer determinado produto ou serviço. No entanto, nem sempre é fácil para a pessoa que executa este trabalho perceber o erro que ela está cometendo. Muitas vezes, ela está apenas fazendo o seu trabalho. Em outras ocasiões, pode estar tentando alcançar uma meta ou um objetivo pessoal. E ela pode estar tão concentrada neste objetivo que muitas vezes esquece que está lidando com seres humanos.

Há algum tempo atrás, passei a receber o contato de um amigo que estava vendendo suas palestras. Como era um conhecido, mandava o convite inbox pelas redes sociais, ao invés de mandar por e-mail. Até aí, tudo bem, não há nada de errado nisso, quando você possui um nível de intimidade com a pessoa, que permite certa informalidade. Não obstante, como este amigo era extremamente bem sucedido, era constantemente solicitado a fazer palestras em muitos lugares, e ele, consequentemente, convidava a todos os seus conhecidos. Evidentemente, estas palestras não eram gratuitas. Muitas vezes, custavam um valor relativamente exorbitante. E ainda que fossem interessantes, possuíam um conteúdo que não agregava em absolutamente nada na minha área profissional. Em função de sua irrelevância para mim, do seu custo elevado, e também em virtude da falta de tempo disponível – e muitas vezes, da indisponibilidade de deslocamento –, eu declinava de todos os convites, de maneira cordial e educada.

No entanto, com o passar do tempo, os convites passaram a ficar cada vez mais frequentes. Depois, passaram a ser acompanhados de um livro. Tanto a palestra quanto o livro, evidentemente, não eram gratuitos. E eu nem esperava que fossem. Um trabalhador deve cobrar pelo seu trabalho. Mas era aquela velha história: o conteúdo da palestra era irrelevante para mim, eu não dispunha do dinheiro que seria cobrado, e eu não andava com tempo disponível para atendê-las. Continuei, educadamente, a rejeitar os convites.

Só que, com o passar do tempo, os convites continuaram, e com uma frequência cada vez maior. Foi então que tomei a decisão de cortar contato, de uma vez por todas, com este conhecido. Permita-me explicar porque.

Primeiramente, permita-me dizer que não há absolutamente nada de errado em vender ou oferecer os seus produtos online para os seus amigos, parentes ou conhecidos, sejam eles palestras, livros, receitas de bolo, pneus ou ilustrações. Mas existe a maneira certa e a maneira errada de se fazer isso.

Em primeiro lugar, sendo o indivíduo em questão um amigo de muitos anos, sentia-me profundamente ofendido e contristado com o fato dele nunca iniciar as mensagens com “Boa tarde, tudo bem? Como vai você? Faz tempo que não nos encontramos. Por que não passa em meu escritório uma tarde, para conversarmos, e colocarmos a conversa em dia? Aproveitarei para convidá-lo para um seminário especial que irei ministrar”. E diga-se de passagem que, passando eu por dificílimos problemas de saúde na época, teria me sentido especialmente grato por uma atenção especial.

Isso, no entanto, nunca aconteceu. Sua única preocupação era vender ingressos, lucrar muito dinheiro e ter uma sala lotada, para que ele pudesse tirar muitas fotos, e exibir o seu sucesso no Instagram. Ele não estava nem um pouco preocupado comigo, ou em manter a nossa amizade.

No entanto, ele não foi o único. Com o passar do tempo, reparei que inúmeros profissionais no mercado adotam esta abordagem. Inclusive, reparei que outro de meus contatos na rede social, que também vendia palestras, mas com conteúdo diferente, passou a adotar a mesma abordagem. A leviana abordagem simplória e medíocre, em contraposição à informal, calorosa e humana. Este tipo de abordagem ensina apenas a vender, vender, vender e vender. É completamente indiferente com relação ao indivíduo em si. Seu único propósito é o sucesso financeiro.

Mas quais são as consequências deste tipo de abordagem?

Tudo o que esta abordagem faz, tanto a curto quanto longo prazo – aí dependerá do variável nível de paciência de cada indivíduo que compõe o seu público alvo – é saturar os clientes. Quando você se torna, não um ser-humano, mas uma máquina de vender, você passa uma mensagem simples, mas intrinsecamente rude, egoísta e capitalista ao seu público: que você não está nem um pouco interessado neles, mas única e exclusivamente no seu dinheiro. Este tipo de postura passa exatamente esta mensagem: de que o cliente em si não possui valor algum. Apenas o seu dinheiro interessa. Esta é a notória abordagem do vendedor insistente, persuasivo, incólume, dilacerante – muito difundida em cursinhos de vendas –, que passa a mensagem irrealista de que o bom vendedor deve ser implacável, feérico e contundente em seus objetivos. Mas na prática, quando você ataca o consumidor com produtos, e mais produtos e mais produtos, incessantemente, sem dar a cada cliente o devido diferencial, além de um tratamento cordial e humano, você irá saturar o seu público. E se continuar com esta conduta, em pouco tempo não terá mais público nenhum para oferecer o seu produto. Na verdade, esta é uma conduta que surpreende pela flagrante incompetência do vendedor no tratamento dispensado ao seu público-alvo.

E é interessante observar como estes indivíduos raramente se dão conta do seu erro. Jamais se questionam se o produto deles é relevante para você, nunca expressam nenhum tipo de cordialidade e nada é gratuito, pelo contrário: tudo é cobrado, e muito caro. Este último aspecto igualmente me surpreendeu: além da exacerbada voracidade financeira, o público não era contemplado com nenhum brinde sequer. Era o pérfido capitalismo bruto, seco e dilacerante, completamente destituído de qualquer elemento cordial e humano. Vender, dar ao público a palestra vendida, e depois convidar a todos para a próxima.

Estes indivíduos não fazem isso necessariamente por maldade, mas porque são péssimos profissionais, irremediavelmente contaminados com o pior aspecto do sistema capitalista: o sucesso a qualquer preço. E intoxicados por esta extenuante enfermidade, esqueceram o essencial fator primordial da vida: que eles lidam com seres humanos, e não com robôs, androides ou autômatos. Sim, vivemos em um sistema capitalista, é verdade, mas isso não significa que devemos nos preocupar mais com as carteiras das pessoas do que com as próprias pessoas. No final das contas, tratar um ser humano como ser humano é simplesmente a maior qualidade que você pode demonstrar, especialmente no seu ambiente de trabalho e na sua vida profissional. Trate-os como moedas ou cédulas bancárias, e eles podem até tolerá-lo por algum tempo, mas depois rapidamente irão procurar alguém para substituí-lo.

Desinteressei-me completamente por “amigos” que me procuram apenas na hora de vender algum produto. Jamais esqueça desta regra fundamental para o ambiente profissional ou corporativo. Nunca entre em contato com um cliente apenas na hora de vender um produto. Mande uma mensagem inbox quando ele estiver de aniversário, mande um e-mail celebrando o fato dele ter sido agraciado com uma promoção, e convide-o para ir tomar um café em seu escritório, sem a pretensão de vender-lhe alguma coisa, ou oferecendo-se para ir visitá-lo, quando ele estiver disponível. As pessoas percebem quando você está genuinamente interessado nelas, ou quando você está interessado apenas no ganho financeiro que elas podem proporcionar-lhe.

Lembre-se: o mercado é voraz, cíclico e dilacerante. No mercado, ninguém é insubstituível. Ou você decide melhorar por contra própria, ou rapidamente será suplantando por alguém que faz o seu trabalho muito melhor do que você. O mundo está saturado do indivíduo com complexo de vendedor compulsivo. Em um mundo que insiste em tratar as pessoas cada vez mais como máquinas, que têm valor e serventia apenas se dispuserem de cédulas bancárias para trocar por um determinado produto ou serviço, escolha reconhecer e dispensar as pessoas um tratamento verdadeiramente cordial e humano. Em um mundo onde isso têm se tornado cada vez mais raro, este diferencial é o componente elementar dos que ainda não foram contaminados pelo vírus do sucesso a qualquer preço. E que não esqueceram que o elemento primário é o indivíduo. O dinheiro é secundário. Infelizmente, vivemos em um sistema que inverteu esta ordem.

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